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Vendere è comunicare: scopri l'elemento chiave nella vendita

vendere è comunicare

VENDERE È COMUNICARE

SCOPRI L’ELEMENTO CHIAVE NELLA VENDITA

Vendere è comunicare

Hai mai sentito dire la frase: “La comunicazione è tutto”?

Se la risposta è affermativa, l’articolo che stai leggendo rappresenta l’elemento chiave di ogni vendita che affronterai nella vita, come nel Business.

La qualità della comunicazione che si instaura tra te e i tuoi clienti non è solo importante, ma essenziale e rappresenta la chiave portante di ogni processo di vendita.

È grazie alla comunicazione che riesci ad allacciare un legame con chi hai di fronte. Non invii solo un messaggio, ma un processo comunicativo che se utilizzato nel modo giusto, può essere la tua miglior armatura!

Esistono diverse definizioni del processo comunicativo e quella più semplice ed efficace, la puoi anche solo osservare nella stessa parola “Comunicazione”.

 

COMUNIC+AZIONE:AZIONE CHE METTE IN COMUNE

 

Jakobson, 1966 – affermava la presenza di 9 elementi che compongono il processo di comunicazione:

 

  • Emittente, colui che attivamente inizia il processo di comunicazione.
  • La Codifica, la trasformazione del pensiero in forma simbolica.
  • Il Messaggio, l’insieme dei simboli che l’emittente trasmette.
  • Il Mezzo, sono gli strumenti attraverso i quali l’emittente comunica (voce, email, telefono ecc.)
  • La Decodifica, chi riceve dà significato ai simboli trasmessi dall’emittente.
  • Il Ricevente, colui che riceve il messaggio.
  • La Risposta, l’insieme di reazioni interne che il ricevente ha dopo essere stato esposto al messaggio.
  • La Retroazione, la risposta esplicita che il ricevente trasmette all’emittente.
  • Il Rumore, distorsioni, filtri, barriere.

 

Nella comunicazione del venditore al cliente, il modello di cui abbiamo appena parlato si ordina nelle seguenti fasi:

 

  • Formulazione (codifica) – ciò che vuoi dire.
  • Emissione – ciò che realmente dici.
  • Trasformazione – messaggio espresso.
  • Ricezione – ciò che il cliente sente.
  • Interpretazione (decodifica) – ciò che il cliente ritiene di aver sentito.

 

Lo stesso meccanismo caratterizza il passaggio delle informazioni dal cliente a te (Feedback).

L’emittente (venditore) trasmette un messaggio consapevole che l’interlocutore (cliente) manifesta anche con stati d’animo e informazioni su di sé (contenuto inconsapevole). Quest’ultime si aggiungono al messaggio consapevole e al Feedback (consapevole e inconsapevole) del ricevente, costituendo le basi della comunicazione.

Per essere ancora più chiari e precisi, il contenuto della comunicazione è l’insieme delle informazioni scambiate durante il processo sul piano consapevole, quanto quello inconsapevole.

Il primo, quello consapevole è “quello di cui stiamo parlando”.

Il secondo, quello inconsapevole è “quello che ci stiamo effettivamente dicendo”.

Il processo di comunicazione aiuta a capire gli altri e soprattutto a farsi capire. Sia il cliente, quanto il venditore filtra ciò che comunica e ciò che riceve.

Sono proprio i filtri a ostacolare la tua comunicazione con il  cliente e comprendono diversi fattori, tra cui: preoccupazione, ostilità, carisma, distrazione, ricordo di esperienze passate, fretta, stereotipi, ambiente fisico, “status”.

Non dare mai per scontato che i tuoi clienti abbiano capito e viceversa, cerca sempre di sollecitare delle conferme, di essere sicura/o.

Per il successo della comunicazione è necessario avere sempre chiaro l’obiettivo di comunicazione nei confronti del cliente.

Cosa vuoi comunicare?

Cosa puoi fare per essere efficace?

La comunicazione ha successo se il tuo cliente si “porta a casa” ciò che gli comunichi e tu, ciò che il tuo cliente ti comunica.

Quindi, ora ti richiedo, la comunicazione è tutto?

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Vendere è comunicare

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About Marco Merangola
Formatore & Business Coach tra i più stimati e apprezzati Master Trainer e Business Coach nel nostro bel paese e punto di riferimento riconosciuto della LEADERSHIP PROFESSIONALE in Italia. Nasce a Gubbio (PG) il 03 maggio 1962, dopo gli studi scientifici in ambito commerciale prima e sociologici applicati all'azienda poi, si dedica allo studio accademico e di approfondimento di nuove conoscenze nell'ambito delle Scienze della Comunicazione con indirizzo alla Leadership presso l'università La Sapienza di Roma. Master in PNL, Programmazione Neuro Linguistica (con R. Bandler), Coach certificato FIC (Federazione Italiana Coach) e membro attivo dell'AIF (Federazione Italiana Formatori). Iscritto alla lista consulenti accreditati alla regione Umbria.