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Le obiezioni nelle vendite: scopri come gestirle in modo efficace

Le obiezioni nelle vendite

LE OBIEZIONI NELLE VENDITE

SCOPRI COME GESTIRLE IN MODO EFFICACE

La obiezioni nella vendite

Alzi la mano chi una volta nella vita ha ricevuto un’obiezione e chi, nel mondo delle Vendite, non è poi tanto estraneo a queste continue osservazioni da parte dei proprio clienti.

Bene, ora abbassa la mano e se ho catturato la tua attenzione mettiti comoda/o, perché sicuramente quello che ti ho appena detto è una delle cose che mette in difficoltà un Venditore, non è vero?

Chiunque voglia realizzare una vendita deve essere a conoscenza di questo ostacolo che, per alcuni, sembra impossibile da superare.

Ci sono persone che credono di essere incapaci di rispondere alle obiezioni dei clienti, altre soffrono del ‘blocco del venditore’. . .  Okay, forse più che un blocco è una vera e propria paralisi facciale.

Avete presente quando in assenza di una risposta, il venditore si ritrova in un’improvvisa tensione emotiva non sapendo che dire?

Ecco, quello è il ‘blocco del venditore’, un problema che colpisce gran parte delle persone.

Questo perché gestire le obiezioni del cliente non è mai facile, ma l’articolo che stai leggendo, ti darà sicuramente qualche spunto per migliorare il tuo Business.

Sei pronta/o? Iniziamo.

Prima di pensare ad un’obiezione come un segnale negativo, fermati un attimo e prova a vedere quell’obiezione come ad un sincero interesse da parte del cliente di capire e scoprire di più sul prodotto o servizio che offri.

Meglio gestire un’obiezione o il silenzio e l’impassibilità del cliente?

 

1° STRATEGIA

 

Accetta le obiezioni, vedile come la voglia da parte del cliente di dialogare di più. Inoltre, hai anche la possibilità di studiare la persona che ti trovi di fronte.

Come si accoglie un’obiezione?

Semplice: “La ringrazio per. . .” oppure “apprezzo la sua domanda. . .” e via dicendo. Il cliente si sentirà ascoltato e tenderà ad aprirsi con te.

Ancora indecisa/o se accogliere le obiezioni?

 

2° STRATEGIA

 

Non prendermi per pazzo, ma la seconda strategia vuole che ti prenda cinque secondi per rispondere all’obiezione.

Hai capito bene, sì. Fermati e prima di qualsiasi altra cosa, quando il tuo cliente ha voglia di obiettare, fai un respiro e rifletti su una possibile risposta.

Certo, non aspettare troppo o ti troverai in quel fatidico ‘silenzio imbarazzante’ che ogni persona, venditore e non, trova fastidioso.

 

3° STRATEGIA

 

Fai delle domande.
Dopo aver ascoltato l’obiezione del tuo cliente, ponigli una domanda e ovviamente, ascolta con attenzione la sua risposta.

Sapere cosa vuole il cliente non è solo importante, è fondamentale prima di una qualsiasi risposta.

Un esempio?

Utilizza domande del tipo: “Quindi con questo intende dire che…” o meglio ancora “questo è molto importante per voi, vero?…”.

Le domande portano verso il fondo del problema che si cela dietro l’obiezione, tienilo bene a mente.

 

4° STRATEGIA

 

Gli esempi piacciono a tutti. E quale modo migliore se non coinvolgere altri clienti proprio con degli esempi?

Utilizza affermazioni o il pensiero di un altro cliente per rispondere alle obiezioni. I veri Leader lo sanno e questa è sicuramente un’arma segreta in grado di portarti sempre ottimi risultati.

 

Ora, però tocca a te gestire le obiezioni dei tuoi clienti.

Inoltre, queste sono solo alcune delle tecniche in grado di farti ottenere i risultati che desideri.

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Le obiezioni nelle vendite

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About Marco Merangola
Formatore & Business Coach tra i più stimati e apprezzati Master Trainer e Business Coach nel nostro bel paese e punto di riferimento riconosciuto della LEADERSHIP PROFESSIONALE in Italia. Nasce a Gubbio (PG) il 03 maggio 1962, dopo gli studi scientifici in ambito commerciale prima e sociologici applicati all'azienda poi, si dedica allo studio accademico e di approfondimento di nuove conoscenze nell'ambito delle Scienze della Comunicazione con indirizzo alla Leadership presso l'università La Sapienza di Roma. Master in PNL, Programmazione Neuro Linguistica (con R. Bandler), Coach certificato FIC (Federazione Italiana Coach) e membro attivo dell'AIF (Federazione Italiana Formatori). Iscritto alla lista consulenti accreditati alla regione Umbria.