Qual è il segreto per vendere sul web? Cosa accadrà a noi venditori?
Queste sono alcune delle domande ricorrenti quando si parla di marketing e vendita online.
Vediamo insieme cosa e come fare.
Partiamo da un dato certo
La vendita ONLINE cresce in Italia a ritmi crescenti anche se ancora non a livelli maggiori come in altri paesi in Europa.
Il futuro comunque passa attraverso L’e-commerce e sempre più aziende cercheranno di posizionare il proprio negozio di prodotti e servizi anche su internet per utilizzare la grande opportunità che la rete offre.
Ne va da sé che vendere sul web sarà sempre più difficile e competitivo.
L’obiettivo
L’obiettivo di questo articolo è analizzare i due aspetti che si celano dietro a questa tendenza che sembra inarrestabile:
- Il successo delle vendite ONLINE sembra essere più semplice, veloce e redditizio per chi dispone di grandi capitali da investire per campagne di Marketing e di un’organizzazione della logistica necessaria;
- Cosa succederà delle migliaia di Venditori che tutti i giorni vanno a procacciare clienti per le aziende?
Vediamo un punto alla volta!
Le statistiche ci dicono che chi non è tra le grandi sia destinato a morire!
Infatti il sole24ore in una ricerca (2013) pubblicava un articolo in cui citava che “solo tre aziende su dieci riescono a vendere online”.
Detto così ci arriva un messaggio chiaro: “Non hai capitali? Non hai soldi da investire? Lascia perdere! Invece non è così!”
Falsi miti
Voglio sfatare il falso mito che ci vogliono tanti soldi per fare i soldi su internet e vendere sul web.
Internet ha logiche diverse dalle vendite tradizionali off-line.
Un mio caro amico che ha un centro di distribuzione per parrucchieri con tanto di rete commerciale di venditori sparsi sul territorio nazionale, volendo inserire il proprio negozio e-commerce, mi chiama per capire come mai tale negozio online non decollasse!
“Mi sa che certi prodotti non si venderanno mai online?” – È stata la domanda con cui ha esordito la prima volta. Io risposi fermamente NO!
Il primo passo per vendere sul web
La verità è che se dietro non c’è un lavoro sul BRAND, tipico delle grandi aziende, dobbiamo crearci un’identità e una storia da raccontare con cui attrarre le persone nei nostri confronti.
Non esistono regole certe o segreti per vendere online, esistono però dei suggerimenti importanti per creare un idea, un’identità dietro al prodotto/ servizio offerto che ci porta poi a desiderarlo.
Primo suggerimento
Uno dei suggerimenti è che sul WEB non basta solo esporre degli oggetti… aspettando che qualcuno passi per il tuo sito.
Per quanto possano essere buoni e belli, rappresentano una delle tante foto che circolano su Internet.
Secondo suggerimento
Un altro suggerimento è che se il tuo negozio/ business offline è consolidato e gode di ottima credibilità e di conseguenza potresti pensare che qualcuno su internet cercherà il tuo prodotto…
…la verità è che sul web non sei nessuno e nessuno ti cerca se non ti rendi visibile.
Il modo migliore è raccontare storie con cui hai risolto problemi, come e con quale prodotto/servizio hai aiutato te stesso o qualcuno… RACCONTA!
L’importanza delle storie
Alle persone piacciono le storie e si interessano moltissimo ad esse. Sono una delle chiavi principali per vendere sul web.
Le storie sono fondamentali nel Marketing, aiutano a creare BRAND
Basta che pensi a qualche pubblicità famosa e ti rendi conto di quante storie vengono raccontate nelle pubblicità.
Chiediti: “Il mio prodotto/servizio quale problema risolve ai tuoi possibili clienti?”
Crea manuali d’uso
Un ultimo suggerimento è creare dei manuali d’uso, delle guide pratiche con cui spiegare come usare il vostro prodotto/ servizio una volta acquistato.
Che fine faranno i venditori?
Il secondo aspetto che si cela dietro alla inarrestabile tendenza ad acquistare su Internet è legato alla sorte dei Venditori classici.
Hai presente quelli con la valigetta? Sì, quelli che tutto il giorno sono abituati ad andare a visitare i propri clienti per soddisfarne le loro necessità.
Che fine faranno questi personaggi se i clienti acquisteranno sempre più da internet?
Una razza in via di estinzione?
Fino a qualche anno fa il venditore era colui che portava le informazioni sul mercato e creava un canale di vendita tra l’azienda e il cliente.
La vita di un venditore era quella di prendere la valigetta a organizzarsi un giro di visite presso clienti attivi e potenziali.
Oggi è ancora così? Sì, ma con enormi rischi da parte del venditore e dell’azienda mandante per l’elevati costi che occorre sostenere nell’esercizio di questa professione.
Il rischio è proprio qui, se un venditore ancora si limita ad andare da un cliente per informarlo di un prodotto… è morto e non se ne accorto!
I tempi sono cambiati
Oggi un Venditore corre il rischio di essere sostituito da un qualsiasi sito internet, a meno che non lavora sull’unica arma a sua disposizione che nessun sito mai potrà possedere: la Consulenza!
Un venditore oggi può addirittura servirsi del sito e non percepirlo come un rivale che gli ruba il mestiere, cambiando atteggiamento e modo di lavorare per l’azienda e con il cliente.
Il suo scopo principale è diventare il consulente di fiducia del proprio cliente, occupandosi e preoccupandosi del suo business.
Così facendo un cliente che comunque potrà acquistare anche tramite internet, lo farà presso l’azienda di riferimento del Venditore poiché è di lui che si fida, dei suoi suggerimenti, delle soluzioni offerte e dei prodotti/servizi che rappresenta.
Solo un mezzo
L’e-commerce rappresenta solo il mezzo a sostituzione della copia commissione, mentre il valore aggiunto della consulenza offerta dal venditore rappresenta un mezzo di fidelizzazione alla propria azienda.
Se così non è, sappi che un sito internet costa decisamente molto meno di un Venditore!
Quindi se sei un venditore, dai un buon motivo ai tuoi clienti per non sostituirti, dai alla tua azienda che rappresenti una motivazione valida per investire sul vostro rapporto e tutto questo lo puoi fare solo diventando il consulente che va dai propri clienti per fornire soluzioni alle loro difficoltà e non una persona che va alla ricerca di un ordine.
Per le Tue migliori vendite!
Marco Merangola
Approfondiamo insieme il tema Marketing e Vendita nel prossimo corso gratuito:
Business Designer e Coach Aziendale da oltre 30 anni.
Fondatore di LeadershipLab e Ideatore del Metodo BPS®, OGGI Allena Imprenditori a Prendere Decisioni di Business Efficaci.
