Una strategia di Vendita? Sì grazie!

Le 3 cose che devi assolutamente sapere!

Nei decenni scorsi gli imprenditori e il proprio management, soprattutto delle PMI Italiane, si sono differenziati per il singolare intuito di ideare prodotti e servizi più o meno innovativi e su come, oltre che produrli, anche commercializzarli. Il problema di un’azienda per sopravvivere sul mercato era produrre prodotti di qualità e avere una rete di distribuzione adeguata.

Infatti anche le aziende di commercializzazione (ingrossi, magazzini, distributori e negozi) hanno saputo cogliere le occasioni che il mercato richiedeva puntando a fornire prodotti e servizi migliori ad un costo sempre minore. Questo si chiama effetto dell’aumento della competitività!

ORA la situazione è profondamente cambiata; dopo decenni di attenzione principalmente sul prodotto e servizio, nel farlo costare meno oppure nell’investire in attrezzature e impianti per produzioni sempre maggiori e qualitativamente migliori, ci si è resi conto che questo non basta più. La concorrenza sul prezzo non paga più.

Ma allora io Imprenditore o Manager per sviluppare le mie idee di Business, cosa devo fare?

La risposta sta nell’applicazione alle tue idee di Business di uno snello ma accurato metodo di lavoro.

Nel Business di oggi gli Imprenditori, i Manager devono prendere atto di 3 miti da sfatare che minano la sopravvivenza di un’organizzazione aziendale:

1 – L’intuito per quanto è un ottima capacità da possedere per un Imprenditore, da solo non è più sufficiente per sostenere finanziariamente un’azienda nel lungo periodo.

2 – Saper produrre in modo corretto ed a bassi costi non è più sufficiente per competere con la concorrenza. Il Mercato non vuole necessariamente prezzi bassi, vuole e esige da un qualsiasi prodotto e servizio delle soluzioni a necessità o problemi da risolvere. Questo si chiama esprimere un Valore, e questo è profondamente diverso rispetto al passato.

In questo poi per battere la concorrenza si deve essere molto bravi a comunicare come il proprio prodotto e servizio rappresenta un valore sul mercato. Si deve raccontare cosa fa il proprio prodotto e servizio per un cliente e non solo cosa è!

3 – Creare un progetto di Business. Oggi (ma valeva anche per ieri!) che ciò che paga nel lungo periodo è applicare in azienda uno schema, una metodologia che la porti, prima a studiare e fare analisi del proprio mercato, a capire il suo miglior modello di Business da applicare, a capire come ottimizzare al meglio le sue risorse interne e poi decidere in che direzione convogliare ogni suo impegno profuso. Questo si chiama delineare una strategia  di Vendita vincente, lavorando con metodo!

Metodo che spesso è stato visto come una perdita di tempo a vantaggio dell’intuito dell’imprenditore, del manager professionista che con la sola operatività compensava a tutto questo. Oggi ci sono aziende che stanno morendo a forza di tentativi su come muoversi e promuoversi sul mercato!

In altre parole occorre applicare un modello di Business che parta dalla strategia di Vendita vincente. Per questo ho creato il Metodo BPS® – Business Project System, un metodo che ti supporta in modo veloce, pratico ed efficiente nella scelta della migliore strategia da applicare alla tua organizzazione.

Ma cos’è esattamente una strategia di Vendita vincente?

“La guerra è di somma importanza per lo Stato: è sul campo di battaglia
che si decide la vita o la morte delle nazioni,
ed è lì che se ne traccia la via della sopravvivenza o della distruzione…
Dunque è indispensabile studiarla a fondo”

(Sun Tzu, VI-V sec A.C.)

Il termine “strategia” ha origine dal greco antico “strategos” e il significato è “l’arte di condurre gli eserciti alla vittoria!
In definitiva lo “stratega” era colui che aveva la responsabilità di vincere una guerra.

Ogni strategia vincente di un’impresa è una strategia di vendita!

Come ci dice Grant è

“L’insieme di obiettivi, valutazioni, decisioni ed azioni positive, condiviso tra organizzazione, Leadership e management” – E’ il modello di decisioni in un’azienda che definisce e comunica con i suoi obiettivi gli scopi di medio – lungo periodo che intende realizzare.

Produce le politiche chiave e i piani per raggiungerli. Inoltre definisce l’area di business che l’azienda vuole perseguire e il tipo di organizzazione strategica, economica e di risorse umane di cui intende dotarsi. Divenendo così la combinazione degli scopi verso i quali l’impresa rivolge il suo massimo impegno. Questo si chiama definire un proprio progetto di Business.

Non il frutto del caso, ma il frutto di sane e intelligenti decisioni.

Infine la strategia d’impresa definisce anche come “essere diversi dagli altri” e come questo si differenzia agli occhi del cliente. Gli Americani questo lo definiscono con la frase “Be Different, Be Unique!” … in pratica si chiama Posizionamento sul mercato, la base indispensabile per lavorare sul proprio Brand.

Concludendo, tutto questo si trasforma poi in Vantaggio competitivo per l’azienda, ovvero quel valore particolare rispetto alla concorrenza che l’impresa è capace di creare per i suoi clienti.