Se oggi pensi alle competenze per sviluppare strategie di vendita online, quali riterresti più importanti?
- Il Tocco Umano
- Creare Relazioni
- Ascoltare attivamente
- Saper fare domande
- Essere online
- Conoscere la comunicazione
- Sapersi esprimere
- Saper gestire il team e quindi le risorse umane
- Saper lavorare per obiettivi
- Sapersi organizzare la giornata lavorativa
- Avere competenze digitali
Queste sono solo alcune delle competenze di una figura come il SALES COACH.
Ma c’è una capacità, in particolare, che oggi determina il vero successo: La Pazienza!
La pazienza serve a noi venditori per fare tutto questo nel mercato di oggi e per restare sulla cresta dell’onda proprio come farebbe un surfer bravo!
La parola chiave di questi tempi è effettivamente:
“SURFARE… in un oceano di sollecitazioni in rete”
(cit. da web)
Il venditore tradizionale porta con sé le tecniche tradizionali di vendita apprese sul campo oppure in un’aula, porta la sua competenza tecnica, ma oggi gli viene richiesta un’altra cosa molto importante: esporsi in prima persona utilizzando anche i Social Media.
Ecco perché oggi si parla di social selling.
Social Selling: Un Nuovo Approccio per le Strategie di Vendita Online
Una frase che lessi in un articolo sul web diceva questo:
“Il quanto vendi è da tempo stato soppiantato dal come vendo”
Oggi per noi venditori la vera innovazione è quella di saper dedicare maggior tempo e spazio al creare relazioni.
Certamente il periodo che intercorre tra l’approccio e la chiusura di una vendita è diventato più lungo ed oneroso che in passato.
Oneroso e più lungo rispetto all’impegno personale da dedicare all’utilizzo dei social media per restare visibili e per tanti venditori direi per diventare visibili.
E sai perché?
Perché il Venditore è il biglietto da visita dell’azienda, ne è il testimonial in un certo senso.
E il cliente vuole capire con chi ha a che fare, incluso il conoscere le sue prestazioni, la sua affidabilità, credibilità, la sua costanza, la sua presenza e vuole valutare tutto questo in totale autonomia.
Vi dicono qualcosa le recensioni ad esempio?
Perché il cliente decide di comprare proprio da voi?
È una questione di fiducia.
E come può capire se può fidarsi di voi?
Andando a verificare online se:
1) esistete
2) se dite e fate qualcosa di valore e che dà soluzioni ai suoi problemi
3) se fate raggiungere risultati
4) se avete testimonianze di risultati
5) se siete costantemente presenti
6) se non vendete subito al “CIAO”
7) se siete interessati a conoscerlo
Deve vedere con i suoi occhi e, se qualcosa non lo convince, passa ad un altro.
Il Venditore del Futuro: Competenze e Caratteristiche Necessarie
Il Venditore di oggi è una persona attenta ai cambiamenti ed è il primo a farli quando è necessario.
Si informa e studia il mercato e la concorrenza intesa anche come un altro venditore suo concorrente e mette in campo strategie per rispondere alle continue e mutevoli esigenze del cliente.
Stare in equilibrio sulla tavola da surf e dominare l’evoluzione continua, sia della tecnologia che del proliferare di persone che si improvvisano nel lavoro, è la vera sfida innovativa del venditore di questi anni.
Chi avrà la capacità di saper mantenere viva l’attenzione del proprio pubblico, dimostrando di essere un vero professionista preparato e capace, sarà colui che vincerà.
Come farlo?
– deve saper creare un brand nel brand se collabora con un’azienda o sviluppare il suo brand se lavora autonomamente
– avere un suo target
– un suo posizionamento sul mercato
– investire nella formazione continua per imparare a comunicare in generale e quindi con il team, i collaboratori e il suo cliente.
Questo è ciò che un venditore è chiamato a fare oggi se vuole evolvere nelle strategie di vendita online.
Il Ruolo del Venditore nel Mondo del Social Selling
Per essere davvero innovativo, il venditore non deve perdere di vista le seguenti nuove figure che affiancano la sua esperienza:
Sales Coach i cui compiti principali sono:
– identificare gli obiettivi di vendita a breve e lungo termine,
– identificare le competenze e le abilità necessarie per raggiungere degli obiettivi,
– incoraggiare i membri del team a sviluppare le loro competenze di vendita.
Il tutto attraverso le metodologie, le tecniche e gli strumenti del coaching.
Social selling: Wikipedia ce lo definisce come “il modo in cui un’azienda o un professionista utilizza i social media ed il potere del network per creare relazioni e per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati”.
Un recente articolo di HubSpot lo descrive quindi come “un’attività in cui gli addetti alle vendite utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto”.
È la formula moderna dell’AIDA se vogliamo, che oggi diventa AIP:
Avvicinare: interagendo nei gruppi di interesse, newsletter, partecipando alle discussioni online.
Interagire: creando connessioni con lo scopo di sviluppare interazioni (e non col chiodo fisso di vendere!) con i potenziali clienti utilizzando le piattaforme social.
Pubblicare: contenuti interessanti e di valore che vi permettono di essere riconosciuti come professionisti in quello che fate.
Bruce Lee dà una grande lezione di vita al venditore di oggi che vuole acquisire clienti e mantenerli nel tempo:
“Le tre chiavi per il successo: perseveranza, perseveranza, perseveranza!”
… e pazienza aggiungo io!
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Marco Merangola
Business Designer e Coach Aziendale da oltre 30 anni.
Fondatore di LeadershipLab e Ideatore del Metodo BPS®, OGGI Allena Imprenditori a Prendere Decisioni di Business Efficaci.
