I 4 stili di leadership nella Vendita, Scopri il Tuo!

MA ALLORA COS’È LA LEADERSHIP E COSA CENTRA CON LA VENDITA?

Partiamo con la definizione di Leadership che ci fornisce wikipedia:

“La Leadership è considerata una relazione sociale che prende forma in una situazione che richiede scelte di principio e di comportamento” … detto così è ancora un po’ nebuloso e probabilmente iscriversi ad un Master in Leadership Professionale aiuterebbe nella comprensione, ma ancora una volta “wiki” ci viene in aiuto: “Il processo di Leadership consiste nell’interazione di coloro che in una struttura di stato occupano la posizione più elevata, altrimenti detti leader, col resto del gruppo”.

Una delle caratteristiche fondamentali dei venditori di oggi è quella di saper proporre idee, prodotti e attività nel gruppo dei loro clienti sapendo influenzare e modificare il loro comportamento.

Ma, dal momento che l’influenza sociale è comunque sempre un processo reciproco, quello che caratterizza e distingue i leader da chi non lo è, è che loro sono in grado di influenzare i loro clienti più di quanto ne siano influenzati loro stessi. Per questo motivo nelle più recenti teorie sulla Leadership ci si propone di ritenere la Leadership, una relazione.

Come afferma Peter Drucker:

“il Leader è colui che ha dei seguaci, senza seguaci non ci possono essere Leader.”

Quindi chi esercita la Leadership ha dei seguaci, che questi siano membri di un partito politico, di una associazione, di un team di clienti o di un gruppo di amici ben poco importa, e questa capacità ha delle conseguenze dirette sulle propria attitudine e ai risultati di Business.

Hersey e Blanchard (https://en.wikipedia.org/wiki/Situational_leadership_theory ) nel 1982 hanno elaborato un modello di Leadership situazionale che comprende 4 stili di leadership applicabili in funzione del livello di maturità del collaboratore/Cliente e di due variabili di orientamento del leader: orientamento al compito e alla relazione.

Vediamo adesso i 4 stili di Leadership e come possono essere applicati alla tua professione del Venditore:

1) – Telling: Stile Direttivo.

E’ il venditore che impartisce ordini e disposizioni. Lo fa attraverso quello che lui chiama “consigli”. Ama spesso spingere i clienti a cosa secondo lui devono acquistare e come e quando devono operare.

2) – Selling: Il classico Venditore. Sa essere convincente e sa far accettare le sue proposte. Usa molto la simpatia e da molta enfasi agli anni di esperienza che lo differenziano dagli altri venditori.

Dà indicazioni e valorizza l’entusiasmo dei suoi clienti.

3) – Partecipating: Sa valorizzare i suoi clienti e li pone quasi sempre al primo posto rispetto all’Azienda che rappresenta. La sua convinzione è che “il cliente ha sempre ragione”, sa essere coinvolgente con i suoi clienti e si dichiara con loro molto disponibile ma pecca sulla motivazione.

4) – Delegating: Si circonda di clienti che ha scelto e con un alto grado di coinvolgimento, è in grado di fornire indicazioni e direttive ai suoi clienti maturando le loro competenze, i suoi clienti sono in grado di operare autonomamente grazie alle sue consulenze.

Gli stili Partecipating e Delegating sono i due stili che richiamano maggiormente lo stile di Leadership applicato alla vendita. (vedi tabella qui sotto)

In conclusione, per un Venditore, conoscere i 4 stili di Leadership per poter allenare la propria Leadership Professionale è utile ed intelligente, poiché induce i suoi clienti a riconoscere in lui il vero consulente di vendita.