Due errori che un Imprenditore non dovrebbe mai fare

Soprattutto quando ha una nuova idea di business.

Ti voglio raccontare la storia (una storia vera) di un’azienda del settore dei consolidamenti edili con cui ho appena terminato un lavoro complesso ma estremamente soddisfacente con il Metodo BPS® – Business Project System.

Questa azienda è attiva nella erogazione di un servizio per la ristrutturazione edile da oltre 30 anni, è bene consolidata e molto conosciuta sul territorio Italiano.

La crisi economica, in particolare dal 2007 al 2011, ha colpito fortemente il settore edile e anche quest’azienda, come molte altre, ha visto il suo fatturato ridursi del 40%. Che fai, chiudi?

No!

L’imprenditore cinquantacinquenne, non perse il coraggio e, anzi, inventò qualcosa di completamente nuovo.

Capì subito che nel mondo del Business se sei uno delle centinaia di aziende che propongono più o meno la stessa cosa, non ne esci vivo!

Difatti in fase di analisi di mercato, scoprimmo subito che i suoi competitors soffrivano della sua stessa difficoltà.

Egli allora creò un nuovo prodotto partendo dalla stessa linea precedente, ma completamente diverso in due criteri:

1.   Metodo: Il nuovo prodotto prevede un sistema innovativo di applicazione, molto veloce, certificato e garantito nei risultati, tanto da brevettarlo. Per questi motivi il metodo gode di un vantaggio competitivo molto ampio rispetto a tutta la concorrenza.

2.   Poco invasivo: la sua applicazione, al contrario di tutte le altre, sia delle soluzioni simili sue precedenti che della concorrenza, non prevedono altri costi aggiuntivi per rifacimenti di opere murarie e accessorie.

La sensazione provata dei primi istanti dopo lo sviluppo della nuova idea di Business era quella di un bambino con le mani nella Nutella!

Era appena nato un servizio veloce, pratico, poco invasivo, meno costoso, garantito e certificato che aveva tutte le carte in regola per distinguersi sul mercato rispetto agli altri competitors.

SI TRATTAVA DI UN’IDEA DI BUSINESS COMPLETAMENTE INNOVATIVA.

Mentre i prodotti storici dell’Azienda erano oramai delle commodity per il mercato, questo sistema offriva caratteristiche uniche che garantivano dei benefici all’utente finale molto più vantaggiosi rispetto all’offerta di altri sistemi che esistevano sul mercato.

L’imprenditore sicuro di aver trovato la sua via d’uscita dalla crisi, preparò strumenti di comunicazione su carta stampata, fece brochure dedicate, lo inserì nel sito istituzionale che era forte del suo Brand, lo comunicò ai propri clienti pensando che la sola idea di aver creato un prodotto diverso e innovativo bastasse per sviluppare un nuovo Business.

Tuttavia la reazione del mercato alla nuova idea di Business fu meno che tiepida!!

Allora non perdendosi in altre chiacchiere, l’imprenditore per non farsi sfuggire l’enfasi del lancio della nuova idea di Business, pensò che forse con una bella offerta commerciale alcuni potenziali clienti potevano essere interessati al nuovo sistema. Risultato? Le cose invece peggiorarono.

COSA ERA ANDATO STORTO NELLO SVILUPPO DELLA NUOVA IDEE DI BUSINESS?

Veniamo a noi, ciò che mancava era l’utilizzo della tecnica. Quello che l’imprenditore aveva avviato era lo sviluppo di un nuovo Brand all’interno di una casa madre che già era in possesso di un Brand forte.

Bill Bernbach, famoso pubblicitario di New York ci ha lasciato questa perla di saggezza:

“Adatta la tecnica all’idea, non l’idea alla tecnica.

Citazione che faccio molto spesso mia e quindi, l’analisi che ho svolto con l’utilizzo del Metodo  BPS®– Business Project System mi fece subito capire che i problemi di commercializzazione nascevano da due errori grandi come un casa:

1.  L’inserimento del nuovo prodotto nel sito casa madre

2.  Un errato posizionamento sul mercato

Inserimento del nuovo prodotto nel sito casa madre

Partendo da questo punto, un grave errore derivava proprio da ciò che, ha prima vista, avrebbe dovuto agevolare il lancio del nuovo prodotto sul mercato: L’inserimento del prodotto nel sito casa madre. Un errore enorme!

La nuova idea di Business, proprio perché era così diversa rispetto ai precedenti prodotti e nel mercato, richiedeva una visibilità diversa da parte dei clienti, una valutazione diversa e accurata basata sulla comprensione delle sue caratteristiche, dei vantaggi che il prodotto offriva e dei benefici che ogni cliente ne avrebbe potuto godere.

Il prezzo non era il vero problema, lo diventava avendolo inserito in una gamma di altri prodotti all’apparenza similari che ne disperdevano i pregi e benefici.

Attraverso l’uso del Metodo BPS® capimmo subito che il secondo grave errore commesso dall’Imprenditore fu che non si erano decise in maniera chiara e coerente le decisioni di posizionamento sul mercato e nello specifico dei primi 6 passi fondamentali:

  1. Chiarisci la tua IDEA di Business
  2. Definisci il tuo CLIENT CORE Business
  3. Identifica il tuo VALORE chiave
  4. POSIZIONA il tuo valore
  5. Stabilisci la Tua FORMULA DI BUSINESS
  6. Scegli i MEZZI di trasporto

 

Dalle risposte capimmo che il nuovo prodotto richiedeva la nascita di uno Spin-off societario.

Ossia il prodotto richiedeva un’attenzione diversa e più qualificante dei precedenti, per il quale occorreva creare una nuova realtà, separata dal sito dell’azienda.

Era giusta l’idea di Business, ma era espressa nel modo errato!

UN ERRATO POSIZIONAMENTO SUL MERCATO.

Inoltre, il nuovo prodotto proprio perché profondamente diverso e di alto livello qualitativo doveva mirare a posizionarsi sul mercato verso un target di clientela diversa e più preparata.

Individuando ad esempio i professionisti del settore che lo inserivano nei loro progetti di lavoro, differenti dalla clientela tradizionale della casa madre, per lo più composta da clienti privati.

La vecchia nicchia di mercato non era in grado di comprendere e apprezzare il valore del nuovo prodotto, e quindi occorreva stabilire in modo chiaro e specifico quale fosse il CLIENT CORE Business a cui rivolgersi con il nuovo prodotto.

L’intero modello di Business andava riprogettato. Paradossalmente il nuovo prodotto doveva diventare un concorrente in casa dei prodotti precedenti.

Così nasce un nuovo progetto di Business Spin-off autonomo e separato dall’azienda madre, con un nuovo sito, un marchio proprio e delle strategie di Marketing originali che si rivolgono ad una clientela di professionisti del settore individuati secondo criteri specifici e delimitati.

Il prodotto giusto per il cliente giusto!

Se l’Imprenditore avesse perseverato mantenendo il nuovo prodotto all’interno del modello di Business della casa madre, avrebbe dovuto inesorabilmente confrontarsi con un fallimento del suo nuovo Business.

Già oggi, a distanza di soli 6 mesi dall’inizio del nostro lavoro, il nuovo prodotto gode di luce propria e di un centinaio di Professionisti del settore edile che già lo apprezzano e lo utilizzano nei loro cantieri, suggerendolo anche ai loro colleghi.

Mica male, no?

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